Дилеры в России продают только 20% автомобилей с пробегом, тогда как на развитых рынках эта доля достигает 60%. Общее количество объявлений на рынке составляет около 6 миллионов. Об этом сообщил Кирилл Вотяков, старший управляющий директор Авито Авто в интервью Forbes, посвященном изменениям на автомобильном рынке.
Трансформация продуктовой матрицы
Как отметил Вотяков, основным вызовом для отрасли является трансформация продуктовой матрицы. Китайские бренды, которые появились на российском рынке четыре года назад, сегодня занимают около 50% рынка новых автомобилей и активно расширяются в сегмент подержанных машин. За первую половину 2026 года спрос на китайские автомобили с пробегом увеличился на 30%, в то время как общий рост рынка составил 10%. Доля таких автомобилей достигла 6%, что вдвое больше, чем три года назад. В то же время наблюдается тенденция к локализации: доля российских брендов выросла с 20–25% в начале 2025 года до 40% летом 2026 года, а доля китайских марок снизилась с 60% до 48%.
Покупка автомобилей уходит в онлайн
Путь покупателя начинается с интернета и классифайдов: 78% пользователей ищут новые автомобили онлайн, а среди покупателей подержанных машин этот показатель достигает 88%. 40% участников исследования «Авито Авто» признались, что процесс покупки автомобиля вызывает у них тревогу, поэтому важным фактором становится прозрачность сделки и доверие к продавцу.
Отношение к финансированию также изменилось: доля пользователей, планирующих приобрести новый автомобиль в кредит, за год выросла на 6 процентных пунктов — до 67%. На вторичном рынке этот показатель значительно ниже (31%) из-за отсутствия кредитных продуктов для сделок между частными лицами. Это ограничивало спрос, и покупатели либо переплачивали по дорогим потребительским кредитам, либо выбирали автомобиль исходя из бюджета, а не реальных потребностей. В этом году «Авито Авто» в сотрудничестве с банками-партнерами запустил целевые автокредиты на подержанные автомобили от собственников, которые можно оформить прямо в карточке объявления за несколько минут по ставке на 5–7 процентных пунктов ниже, чем по потребительскому кредиту.
Офлайн-этап покупки остается
Несмотря на цифровизацию, финальная стадия сделки чаще всего проходит офлайн: 57% пользователей хотят пройти большую часть пути онлайн, но завершить его при личной встрече с продавцом. Продажи через сервис «Селект», который объединяет онлайн-подбор и офлайн-покупку у дилера, за год увеличились вдвое. Доля переписки в чатах на платформе за три года выросла на 10 процентных пунктов — до 65%, а встроенным мессенджером ежедневно пользуются 400 тысяч человек.
Роль дилера трансформируется
Дилер по-прежнему контролирует ключевые этапы, которые обеспечивают устойчивость рынка. Авито участвует в этом процессе не только как источник трафика, но и как связующее звено между покупателями, которые выбирают автомобиль онлайн, и дилерами, которые завершают сделку офлайн. Платформа предоставляет инструменты для управления выкупом, складом и процессом сделки.
«Наша стратегическая цель — сделать рынок профессиональным и безопасным, а дилеру дать управляемую и предсказуемую экономику, а не только трафик», — отметил Кирилл Вотяков.
В России на дилеров приходится 20% из 6 миллионов предложений на рынке автомобилей с пробегом. На развитых рынках эта доля достигает 60%, что указывает на большой потенциал роста. Этот рост возможен только при наличии понятной ценности для покупателя. К таким ценностям относятся качественный сервис и понятный процесс выбора автомобиля. Кроме того, покупатель ожидает получить актуальное и выгодное предложение.
Какие цифровые инструменты меняют работу дилера и что определяет успех дилеров в новой модели рынка?
Лидеры рынка переходят от зависимости от объема трафика к управлению воронкой, складом и маржой на основе данных. Для этого дилерам необходима инфраструктура из сервисов, которые автоматизируют ключевые процессы: подают сигналы для выкупа автомобилей, помогают размещать и продвигать объявления, анализируют и сравнивают показатели с конкурентами.
Отдельный уровень такой инфраструктуры составляют инструменты на основе искусственного интеллекта. Они помогают выявлять потенциально заинтересованных клиентов, проводить аудит трафика и выполняют рутинные задачи, такие как оценка состояния автомобиля. Именно совокупность этих инструментов, а не отдельные продукты, определяет, кто из дилеров сможет сохранить эффективность в новой модели рынка.
Успех дилеров в новой модели рынка зависит от использования инфраструктуры сервисов, которые автоматизируют выкуп, размещение объявлений и анализ конкурентов. Это включает инструменты на основе искусственного интеллекта, которые помогают выделять потенциально заинтересованных клиентов, проводить аудит трафика и оценивать состояние автомобилей.
«Мы не заменим бизнес дилера, офлайн-часть останется. Но постараемся устранить максимум рисков и издержек покупателя на пути к ней», — подытожил Вотяков.
Клиентский опыт также меняется. Сейчас мы живем в эпоху рынка покупателей, поэтому дилеры конкурируют не только за трафик, но и за весь путь клиента. Побеждают те, кто предоставляет максимум информации, помогает с финансированием и ведет сделку под ключ. Некоторые дилеры уже используют эту стратегию: подключают мессенджеры и чат-боты, внедряют проверки и финансирование в процесс сделки, управляют воронкой на основе данных.
Наш целевой опыт покупателя — это путь, где он принимает решение и проверяет все данные онлайн, а затем приезжает к дилеру подготовленным и уверенным в сделке. Мы не заменим бизнес дилера, офлайн-часть останется. Но мы стремимся устранить максимум рисков и издержек покупателя на пути к ней.
Эксперты Авито Авто ранее подвели итоги июля на рынке новых автомобилей Свердловской области. ИА «Уральский меридиан» писало, что средняя цена такого авто составила 2,9 миллиона рублей. Наибольший прирост спроса среди марок показал Tank — автомобили китайского бренда стали востребованнее в 3,9 раза по сравнению с прошлым годом. В 3,7 раза чаще покупатели стали рассматривать автомобили JAECOO. Также на 14,4% вырос спрос на LADA.